破壊的イノベーションは既存の顧客には理解されない。新しい製品を市場に出してみないと、顧客もメーカーも価値を判断できない。その後、顧客、メーカーに発見があって市場に受け入れられていく。
事業計画書、企画書を書く際に念頭に置くのは、その製品をどの顧客に売るのか、その顧客がどのようなときにどのような使い方をするのか、その顧客からどうやって対価を得るのか、と顧客をまず先に決めて彼らをイメージしてシナリオを書いていく。そうしなければ、実現性のあるシナリオが書けないからだ。
しかし、イノジレでは破壊的イノベーションは思いもよらない顧客に評価されるものだということらしい。
これはどちらかというと大企業向けのプラクティスで、破壊的な製品を出す場合は既存の販売チャネルを使うな、ということになるだろうか。逆にベンチャー（新規参入）の場合、既存の販売チャネルが存在しないので顧客を定めずに好きに売りにいけ、ということか。ただし顧客を定めることはせずに宣伝広告によって知ってもらうことが重要であり、その宣伝広告にて知られることで発見される時期を早めることができる…だろうか。
個人的にはNGNが破壊的イノベーションか継続的イノベーションなのか気になるところで、後で分析していこうと思う。